相手を理解してから説明する

面談にしろ説明会にしろ、相手が何者か分からないうちに事業内容を説明すべきではありません。順を追ってご説明いたします。

1)相手を理解して認める
 信頼関係の第一歩は、相互理解です。
 面談者の自己紹介はもちろん、代理店候補者のことを聞くことに重点を当てましょう。
 誰でも、人の話を聞くよりも、人に話を聞いてもらえる方が満足度が上がります。
 その際、相づちや、深堀りする質問、同調も必要です。
 それまでの努力を認め、相手を尊重する気持ちが大切です。

2)ビジョンを聞き出す
 お仕事の状況やなぜ資料請求いただいたのか、という基本情報とは別に聞いていただきたいことがあります。
 それは、ビジョンです。
 何を夢見ているのか。
 どういう状況になるのが最も良いか。
 相手が法人なら、会社としてのビジョンだけでなく、その方の社内での手柄の立て方などのビジョンも聞いておくべきです。
 相手が個人なら、ご家族との関係やどういう状況が幸せと考えているのかを聞き出しましょう。

3)貴社事業とビジョンとの間に橋をかける
 さて、いよいよ事業内容を説明する番です。
 この時に相手と関連付けて話をしていきましょう。
 取り組むことによって、ビジョンそのものや、ビジョンの手前のゴールを達成できることが分かれば代理店契約がぐっと近づきます。

面談者すべてと契約することは本部として得策ではありません。その候補者は難しそうだと思ったら、きちんと説明してさしあげてください。成功する確率が低いのに代理店契約に進めるのは双方にとって悪影響を及ぼします。